Du hast das Marketing-Team eines B2B-Unternehmens übernommen? Oder überlegst, ob LinkedIn eine relevante und gute Ergänzung eurer Marketing-Kanäle sein kann?
Laserscharfe Targeting-Optionen, spannende Business-Kontakte, mögliche Ansätze von Marketing bis Sales – ist LinkedIn nicht ein Nobrainer im B2B-Bereich?
Ganz so einfach ist es nicht. Ja, LinkedIn bietet grandiose Möglichkeiten für B2B-Brands. Aber um die richtig zu nutzen, solltest du vorher einige strategische Überlegungen anstellen.
Britta und Alexander diskutieren in der aktuellen Podcast-Folge, welche Voraussetzungen ihr erfüllen müsst, um auf LinkedIn erfolgreich zu sein. Höre gern rein – und/oder lies hier weiter.
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Was muss im Vorfeld geklärt sein?
Nur wenn du ein durchdachtes, strategisches Grundgerüst aufbaust, kannst du die nächsten operativen Schritte auf LinkedIn richtig ableiten.
Product-Market-Fit
Ohne Product-Market-Fit kann Marketing nicht funktionieren. Das heißt: Gibt es einen klaren Proof, ob euer Produkt von Kunden gewollt wird. Ob ein ausreichend großer Markt besteht. Ob ihr tatsächlich ein relevantes Problem löst.
Zielgruppen:
Habt ihr eine GANZ KLARE Beschreibung, wie euer Ideal-Customer-Profil (ICP) aussieht. Gibt es feste Eigenschaften, die fürs Targeting genutzt werden können? Analysiere auch deine bestehende Kundschaft und finde Übereinstimmungen, die du fürs Targeting und auch für die Neukundenakquise nutzen kannst. Unklare oder “weiche” Zielgruppen sind der Tod für deine Bemühungen auf LinkedIn.
Positionierung:
Mit welchen Unternehmen steht ihr in Konkurrenz und wie bekannt ist eure Marke? Analysiere den Markt und Wettbewerb und finde Anlässe, eure Botschaften in einem passenden Markt sichtbar zu machen.
Zielfestlegung mithilfe der Strategie-Matrix:
Ein Ziel. EIN Ziel. Wenn ihr versucht, parallele Strategien gleichzeitig zu verfolgen, werdet ihr auf LinkedIn nicht gewinnen. Durch unsere Strategie-Matrix (oder vergleichbare Modelle) visualisieren wir mögliche Zielsetzungen und bilden auf der einen Achse die Marketingziele und auf der anderen Achse den “Source of Volume” ab. Nur eine eindeutige Strategie funktioniert. Im Podcast wird darüber noch detaillierter gesprochen!
Plattformstrategie LinkedIn
Genug zur Vorarbeit, jetzt gehts’s um LinkedIn selbst. Viele fragen sich zu Beginn ihrer LinkedIn-Reise, ob sie die Plattform organisch oder über bezahlte Werbung bespielen sollen. Oftmals ist es aber nicht nur die eine Seite der Medaille, sondern ein Mix aus organischen und bezahlten Maßnahmen.
Organisch – Was musst du beachten
Aus organischer Sicht ist es wichtig, sichtbar zu sein. Nicht nur das Unternehmen, sondern auch einzelne Mitarbeiter des Unternehmens. Dies signalisiert in der Außenwahrnehmung: “Hey, wir sind hier. Wir helfen dir gerne!”
Die sichtbaren Mitarbeiter sollten sowohl als Stimme als auch als Ansprechpartner des Unternehmens fungieren. Schließlich sind diese oftmals die Know-How-Träger und haben fachliche Expertise im Gepäck.
Das Networking der einzelnen Mitarbeiter schafft Vertrauen und sorgt dafür, dass Kunden und Interessierte dich direkt adressieren können. Klingt doch aus Kundensicht viel angenehmer, als mit einem mit unbekannten Gesichtern gefüllten Unternehmen zu kommunizieren, oder nicht?
Beachte aber: Die zeitliche Investition ist nicht zu unterschätzen. Möchtest du organische Maßnahmen als strategischen Ansatz verfolgen, musst du die Rahmenbedingungen dafür setzen. Haben deine Mitarbeiter nicht ausreichend Raum und Zeit, um auf LinkedIn organisch tätig zu sein, ist Misserfolg vorprogrammiert.
Kontinuität ist der Schlüssel zum Erfolg. Du wirst nicht bereits nach einer Woche Erfolge sehen, sondern musst einige Monate Gas geben, um Aussagen über den Erfolg deiner Strategie treffen zu können.
LinkedIn Advertising
Durch die extrem granularen Targeting-Optionen erschließen sich viele Möglichkeiten, auch kleine Zielgruppen zu erreichen. Auch in Nischen lassen sich hervorragende Ergebnisse erzielen, abhängig von der operativen Strategie, die dahinter steckt. Wichtig ist, wie auf anderen Plattformen auch: Du musst guten Content spreaden, ob organisch oder paid. Interessiert sich niemand für das, was du mitzuteilen hast, wird auch LinkedIn keine Wunder bewirken können.
Die Höhe des Invests bei Paid-Content ist schwer zu pauschalisieren. Möchtest du Inhouse starten oder lieber externe Experten dazu holen? Wie hoch ist der Kundenwert und lohnt sich eine Ausspielung auf LinkedIn dann unter Umständen überhaupt noch? Rechne vorher euren Case durch – oder lass dich dabei unterstützen.
Insgesamt bietet LinkedIn viele Möglichkeiten, erfolgreiches Marketing zu betreiben. Als wachsende Plattform mit einem hohen geschäftlichen Intent kann LinkedIn der Zugang zu qualitativ hochwertiger Nachfrage sein.
Diese drei Key-Learnings solltest du mitnehmen:
- Verfolge genau eine Strategie aus der Strategiematrix!
- Habe eine klare Positionierung!
- Wenn Commitment, dann richtig!
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