Ihr schaltet LinkedIn Ads für eure Leadgenerierung. Die Kampagnen laufen sehr erfolgreich, ihr sammelt jede Menge Leads ein – und das zu einem sehr günstigen und komfortablen Preis in eurer Zielgruppe. Doch im nachfolgenden Sales-Prozess gerät die Pipeline völlig ins Stocken. Die kontaktierten Leads bewegen sich keinen Zentimeter mehr in Richtung Ziellinie. Woran liegt das? Und was könnt ihr tun? Das verraten wir heute in diesem Artikel.

Eine gute Performance von LinkedIn Ads ist nie allein dafür entscheidend, dass sich dieser Erfolg automatisch auf das Unternehmen überträgt. Es gibt viele wichtige Komponenten, die dafür zusammenwirken müssen. Ein bis jetzt leider noch zu häufig unterschätzter Baustein dabei sind begleitende Social Selling Maßnahmen. Social Selling dient dazu, mit eurer Zielgruppe regelmäßig in Kontakt zu treten, euch mit eurer Expertise bei potenziellen Kunden sichtbar zu machen sowie Bestandskunden digital zu begleiten und zu pflegen. Mit Social Selling baut ihr Vertrauen und Reputation kontinuierlich auf. Unabhängig von einzelnen Kampagnen begleitet ihr eure Zielgruppe stetig und fungiert als digitale Ansprechpartner und Expertinnen.

Welche Rolle spielt Personal Branding beim Social Selling?

Durch diese gewonnene Sichtbarkeit erzeugt ihr fürs eigene Unternehmen und die beworbenen Produkte sowie Dienstleistungen Brand Awareness. Im Bedarfsfall weckt ihr sogar Interesse. Denn sobald ihr euch sichtbar macht, seid ihr für euer Netzwerk eine Bezugsperson, die mit Know-how zur Seite steht. 

Anders gesagt: Betreiben eure Salesverantwortlichen auf LinkedIn bereits aktives Networking und kommunizieren proaktiv, kommt es im Zuge eines Kampagnen-Follow-Ups auch nicht zu Irritationen. 

Beispiel: Nehmen wir an, ihr habt ein informatives Branchen-Whitepaper vermarktet und mit einer LinkedIn Lead-Ads-Kampagne wertvolle Leads eingesammelt. 1-2 Wochen später möchte Sales nachfassen und zu den Leads Kontakt aufnehmen. Dies geschieht entweder per E-Mail oder neuerdings auch häufig mit direkter Kontaktanfrage via LinkedIn. 

Das Problem: Salesverantwortliche tauchen heute

noch häufig aus dem Nichts auf und konfrontieren ihr Gegenüber gleich mit einer Einladung zu einer Demo oder einem Kennenlerngespräch. Viel zu früh. Und das Traurigste: Selbst das eigene Profil erzählt nichts über das Unternehmen oder den eigenen Verantwortungsbereich. Das Profil ist absolut blass und nichtssagend. 

Follow-Up von Leads auf LinkedIn wirkt ohne Social Selling wie Kaltakquise

Mit diesem nichtssagenden Profil gehen die Verantwortlichen oft schon den zweiten oder dritten Schritt – und das, bevor der potenzielle Kunde überhaupt den ersten Schritt in die Richtung des Unternehmens gemacht hat. In den meisten Fällen kennen sich die Gesprächspartner noch nicht und hatten zuvor keinerlei Berührungspunkte. Das Ergebnis: Verbrannte Leads. Kontaktanfrage gescheitert. Deal lost, bevor er überhaupt eine Opportunity werden konnte – wenn wir im klassischen Sales-Sprachjargon bleiben.  

Dabei gab es die ideale Chance für ein Gespräch: den Inhalt des beworbenen Whitepapers. Zum Einstieg sollte das Know-how im Mittelpunkt stehen, nicht das eigene Produkt- und Dienstleistungsportfolio oder eine mögliche Zusammenarbeit. Es geht um den ersten persönlichen Kontakt und um Beziehungsaufbau. Nicht mehr und nicht weniger. 

Sales und Marketing agieren parallel auf LinkedIn

Und hier kommt Social Selling ins Spiel, mit der Geheimwaffe des eigenen Personal Brandings. Euer Sales-Team muss parallel mit Marketing auf dem digitalen Spielfeld aktiv sein und nicht erst in Erscheinung treten, wenn die Lead-Scoring-Lampe im CRM von rot auf grün gesprungen ist.

Ihr könnt schon vor dem ersten Kontakt das Vertrauen in euch und eure Reputation stärken. Durch ein professionelles Erscheinungsbild auf LinkedIn, durch aktives sowie strategisches Networking und durch regelmäßiges Kommunizieren über euer Fachgebiet. Darüber hinaus führen diese Maßnahmen bei potenziellen Kunden und vermeintlichen Leads zu einem engeren Business-Austausch.

Personal Branding macht euch zum Lead- und Kundenmagnet 

Durch die bewusste Entscheidung, euch zu positionieren und mit euren Kernkompetenzen in eurer Zielgruppe zu bewegen, werdet ihr zu einer Personal Brand – und damit zu einem eigenen Lead- und Kundenmagnet. 

Aber wie fängt man an und was gehört alles zu einer gelungenen Personal Branding Strategie für Marketing- und Salesverantwortliche? 

Um euch Strategien und jede Menge Impulse mit auf den Weg zu geben, haben Alexander und Maren zwei absolute Expert:innen auf diesem Gebiet in den Nerds Podcast eingeladen.

Wenn ihr mehr über das Zusammenspiel von Social Selling und Personal Branding zur Unterstützung der Leadgenerierung erfahren wollt, dann hört unbedingt in die Podcastfolge mit Marina Zayats und Tomas Herzberger von Schaffensgeist. Sie geben euch einen detaillierten Einblick, wie Social Selling mit Personal Branding besser funktioniert und welche Stolperfallen ihr von Beginn an vermeiden solltet. 

Folgende Themen diskutieren die 4 und geben präzise Antworten:

• Was ist eigentlich eine Personal Brand und wie entwickle ich sie?
• Das Edelmann Trust Barometer – Was wirkt mehr beim ersten Eindruck, Vertrauen oder Kompetenz?
• Personal Branding als Prozess und Lernreise
• Funktioniert Social Selling nur auf LinkedIn? Was ist mit XING? Brauche ich hier überhaupt noch ein Profil?
• Welche Kanäle eignen sich für Social Selling?
• Was passiert nach der Kontaktanbahnung auf LinkedIn mit meinen neuen Netzwerkkontakten?
• Wie wichtig sind hohe Followerzahlen für den Erfolg von Social Selling? Wie gehe ich strategisch vor?
• Wann wird ein quantitativer Follower-Aufbau toxisch und kontraproduktiv?
• Wieso funktionieren Cold-Call Nachrichten auf LinkedIn nicht?
• Wie beeinflusst Social Selling die Customer Journey?
• Besitzen wir alle eine Personal Brand?
• Was gehört in einen Personal Story Pitch?
• Wie profitieren Unternehmen vom Social Selling und Personal Branding ihrer Mitarbeitenden? Und wo lauern Gefahren und Herausforderungen? 
• Personal Branding Fails – Was sollte ich unbedingt vermeiden?

Schickt uns Feedback via SpeakPipe zu unseren LinkedIn Podcastfolgen

Als neues Community-Feature möchten wir euch auf SpeakPipe aufmerksam machen. Hier habt ihr die Möglichkeit, eine Sprachnachricht zum Podcast zu hinterlassen und Fragen zu stellen. Diese Fragen möchten wir zukünftig in unserem Nerd-Talk einbeziehen und beantworten. Probiert es gerne aus. Wir freuen uns, von euch zu hören.  

Marina und Tomas haben auch einen eigenen Podcast: Die LinkedIn Lounge. Dort gibt es zahlreiche Gäste aus der Kommunikation, Marketing und Sales. Sie besprechen alles rund um digitale Souveränität, um auf LinkedIn erfolgreiches Personal Branding und Social Selling zu etablieren. Gemeinsam mit unserer geschätzten Kollegin Britta Behrens und Ritchie Pettauer, sind sie unter dem Label LinkedIn like a Boss unterwegs und teilen ihre Insights regelmäßig auf LinkedIn und in ihren gleichnamigen Events. 

Wenn ihr ein Social Selling Programm starten wollt, dann kontaktiert einfach Maren oder Britta und wir zeigen euch, wie ihr dies strategisch in eurem Unternehmen etabliert und starken Impact erzeugt. 

Hört jetzt gerne in die Podcast-Folge und hinterlasst uns gerne Feedback. Ihr könnt euch jederzeit mit uns auf LinkedIn vernetzen und uns dort mit Fragen löchern.